Наценка до 53%: как зарабатывают и сдерживают цены "Сільпо", АТБ, Novus и Varus

На фоне роста логистических и операционных расходов в результате массированных атак рф по распределительным центрам именно сочетание маржи, оборачиваемости и операционных расходов в значительной степени определяет, какую часть дополнительной нагрузки сеть может не переводить на покупателя.

О том, как в военных реалиях адаптируется организованная розница читайте в материале.

Главное:

• Четыре финансовых модели: украинский ритейл разделился на высокомаржинальный, умеренно маржинальный, массовый сбалансированный дискаунтеры с низкой маржой.
• Градиент маржинальности: валовая маржа сетей колеблется от почти 12–18% у дискаунтеров до 32–35% в высокомаржинальном сегменте.
• Барьер для цен: перераспределение доходов в холдингах оптимизирует бизнес, но рыночные игроки ограничены платежеспособным спросом и предложениями конкурентов.

В 2025 году украинские торговые сети столкнулись с ростом логистических и операционных расходов, которые в текущем году выросли еще больше. Адаптируясь к военным реалиям, ритейл разделился на четыре ключевых финансовых модели, в зависимости от сочетания валовой маржи, операционных расходов и наценки.

Способность бизнеса не переводить все расходы на покупателей зависит от баланса факторов: скорости оборачиваемости запасов, аренды, энергоносителей, доли собственных торговых марок, промоакций, списаний и масштаба компании.

Что будет с ценами  Как сети зарабатывают и тратят – четыре подхода 

Высокомаржинальный сегмент (32–35%) включает в себя "Сильпо" с акцентом на импорте и премиальном сервисе и "Сими" с food-to-go и кофе. Значительная валовая маржа (32-35%) при высокой наценке (47-53%) дает потенциальный запас для поглощения шоков, однако почти полностью нивелируется операционными затратами, достигающими 30-33% выручки. Это не гарантирует покупателям более низкие цены.

Массовый сбалансированный сегмент (26–28%) – это категория масс-маркет, включающая "АТБ", "Фору" и Novus. Сети держат наценку 36–39% по жесткой дисциплине операционных расходов на уровне 23–26%. Именно они наиболее виртуозно сбалансируют цену, промо и маржинальность.

Дискаунтеры с низкой маржой (12–18%), где операторы "Велмарт" и "Точка" работают с наценкой 14–22%. Доходность удерживают благодаря быстрой оборачиваемости продукции и жесткому контролю операционной нагрузки 12–17%.

Отдельная модель умеренной маржинальности: Varus использует валовую маржу около 20% выручки и умеренную оценку 25% из-за жесткой рыночной конкуренции и работает как классический супермаркет. 

Почему расходы нельзя просто перевести в цену 

Как отмечает Александр Ямпольский из Deloitte Ukraine, в рамках холдингов доходы могут перераспределяться из-за трансфертных цен, однако конечный ценник на полке ограничен покупательной способностью населения и предложением конкурентов.

Поэтому сети вынуждены искать баланс и не могут автоматически переводить растущие операционные расходы (логистика, списание, аренда, энергоносители) на потребителя.